--- title: "Procurement de software sin datos: el error más caro de las empresas" description: Negociar contratos de software sin benchmarks es el error más caro de Procurement en LATAM. Aprende qué datos necesitas para llegar preparado a la próxima renovación. image: https://blog.kunzapp.com/hubfs/Portada%20blog%20(3)-2.png --- [![Logo Kunzapp](https://blog.kunzapp.com/hs-fs/hubfs/Logo%20-%20Light%20Background%20-%20Big%20sizes-100.jpg?width=180&height=62&name=Logo%20-%20Light%20Background%20-%20Big%20sizes-100.jpg "Logo Kunzapp")](http://kunzapp.com) - [Blog](https://blog.kunzapp.com) - [Tendencias & estudios](https://blog.kunzapp.com/tendencias-estudios) - [Finanzas & Procurement](https://blog.kunzapp.com/finanzas-procurement) - [Tecnología & Innovación](https://blog.kunzapp.com/tecnología-innovación) - [Software Kunzapp](https://blog.kunzapp.com/software-de-kunzapp) [Suscríbete](https://share.hsforms.com/1U_HA0WLPQ7CfRIIO9_LxSAde3vn) ## What are you looking for? ![Procurement de software sin datos: el error más caro de las empresas](https://blog.kunzapp.com/hubfs/Portada%20blog%20(3)-2.png) [Finanzas y Procurement](https://blog.kunzapp.com/tag/finanzas-y-procurement) # Procurement de software sin datos: el error más caro de las empresas [Francisco Abarca](https://blog.kunzapp.com/author/francisco-abarca) jun 9, 2026 [Back](https://blog.kunzapp.com) Procurement de software sin datos: el error más caro de las empresas Share [mailto:?subject=Check%20out%20https://blog.kunzapp.com/procurement-de-software-sin-datos-el-error-mas-caro%20&body=Check%20out%20https://blog.kunzapp.com/procurement-de-software-sin-datos-el-error-mas-caro&media=https://22493219.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/22493219/Portada%20blog%20%283%29-2.png](mailto:?subject=Check%20out%20https://blog.kunzapp.com/procurement-de-software-sin-datos-el-error-mas-caro%20&body=Check%20out%20https://blog.kunzapp.com/procurement-de-software-sin-datos-el-error-mas-caro&media=https://22493219.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/22493219/Portada%20blog%20%283%29-2.png) [Volver al Blog principal](https://blog.kunzapp.com) Compartir [mailto:?subject=Check%20out%20https://blog.kunzapp.com/procurement-de-software-sin-datos-el-error-mas-caro%20&body=Check%20out%20https://blog.kunzapp.com/procurement-de-software-sin-datos-el-error-mas-caro&media=https://22493219.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/22493219/Portada%20blog%20%283%29-2.png](mailto:?subject=Check%20out%20https://blog.kunzapp.com/procurement-de-software-sin-datos-el-error-mas-caro%20&body=Check%20out%20https://blog.kunzapp.com/procurement-de-software-sin-datos-el-error-mas-caro&media=https://22493219.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/22493219/Portada%20blog%20%283%29-2.png) Hay una pregunta que los equipos de Procurement en LATAM casi nunca pueden responder con certeza: ¿cuánto debería costar este contrato de software? La negociación de contratos de software en LATAM sin datos es el error más caro que cometen los equipos de compras — no porque no sean buenos en su trabajo, sino porque históricamente no han tenido acceso a los benchmarks que hacen posible esa respuesta. ## Por qué la negociación de ## software en LATAM opera sin información El mercado de software empresarial creció sostenidamente en los últimos cinco años en la región. Más herramientas, más vendors, más modelos de licenciamiento. Los equipos de Procurement tuvieron que adaptarse a negociar productos que no siempre entienden del todo, con vendors que tienen mucha más información que ellos sobre el mercado. El resultado más frecuente: negociaciones reactivas. El vendor propone, el equipo de compras contra-propone con argumentos de presupuesto, y se llega a un acuerdo que satisface al vendor más que al comprador.   ## Qué significa negociar contratos ## de software sin benchmarks Negociar sin benchmarks tiene consecuencias concretas: - **Se acepta el precio de lista con un descuento cosmético.** El 10% de descuento que otorga el vendor "como excepción" es, en muchos casos, el descuento que obtiene cualquier cliente que  pide. Los mejores deals están varios puntos porcentuales más abajo. - **No se identifican alternativas reales.** Sin saber qué cuesta una solución comparable, es difícil argumentar que la competencia es una opción viable. El vendor lo sabe. - **Las renovaciones se hacen en modo automático.** Sin visibilidad del uso real y del mercado, el camino de menor resistencia es renovar en las mismas condiciones. Año tras año. ## La ventaja que se pierde antes de llegar a la mesa [Juan Carlos Chacón](https://www.linkedin.com/in/ACoAACllB2oB2ZhEL-_b1Sjxa_Sv3Nik36PkAx8?lipi=urn%3Ali%3Apage%3Ad_flagship3_detail_base%3BYz89S5sVTTyE4U8Ec1%2BBNw%3D%3D), NaaS & Partnerships Lead LATAM de Kunzapp y especialista con más de USD 40M en contratos SaaS optimizados en la región, lo resume con precisión: el problema del procurement de software no es negociar mal, es negociar tarde. Cuando un equipo de compras llega a la mesa 30 días antes del vencimiento, el vendor ya tiene toda la ventaja. Ya no hay presión de tiempo, ya no hay opciones reales sobre la mesa. El presupuesto de software, sostiene Chacón, no se optimiza en la negociación: se gana o se pierde seis meses antes. Los datos respaldan esa lógica. La adquisición de Vendr por parte de Vertice — que consolidó el dataset de procurement SaaS más grande del mundo con 250.000 negociaciones registradas — muestra que iniciar el proceso 90 días antes del vencimiento genera un ahorro promedio del 49%. En LATAM, según la experiencia de Chacón sobre el terreno, la mayoría de las empresas se entera del nuevo precio cuando el contrato ya está firmado. ## Los tres datos que cambian una negociación de contratos de software Una negociación de software bien preparada parte de tres insumos: **1. Uso real del período anterior.** Cuántos usuarios activos tuvo la herramienta, con qué frecuencia, qué módulos se usaron. Este dato justifica reducciones de asientos y elimina argumentos del vendor sobre "el valor entregado". **2. Benchmark de mercado.** Qué pagan empresas de tamaño similar por el mismo producto en la región. Este es el dato más difícil de conseguir de forma independiente y el más poderoso en una mesa de negociación. **3. Contexto competitivo del vendor.** Cuándo cierra el trimestre, qué alternativas existen, qué presión tiene el vendor para retener clientes en el segmento mid-market. El timing importa. ## El nuevo rol de Procurement en la negociación de software empresarial en LATAM Las empresas que están profesionalizando su área de Procurement no tratan el software como una categoría de gasto fija. Lo tratan como una categoría negociable, con ciclos, con palancas, y con potencial de ahorro real. Ese cambio de mentalidad —de administrador de contratos a gestor estratégico de gasto— es lo que diferencia a los equipos de compras que generan valor de los que simplemente aprueban facturas. Kunzapp da a esos equipos la infraestructura para operar con datos: inventario centralizado, métricas de uso por herramienta, benchmarks de precio y acceso a un equipo que ha negociado los mismos contratos decenas de veces.     --- **¿Tu próxima renovación de software se acerca?** [Pide una sesión](https://de3vn.share.hsforms.com/2fasut1i-SVy-SXu_09fKew) con nuestro equipo de expertos en negociaciones y ahorra --- **📰 Artículo de referencia** - **Deloitte Chile** — [Procurement Estratégico en Chile: próxima generación](https://www.deloitte.com/cl/es.html) — POV sobre la evolución del procurement con tecnología y modelos operativos más ágiles en el mercado chileno y LATAM.   [Quiero una asesoría](https://de3vn.share.hsforms.com/2fasut1i-SVy-SXu_09fKew) ![Francisco Abarca](https://blog.kunzapp.com/hubfs/Pancho%20(5).png) ###### Francisco Abarca Cofounder y Chief Product & Growth Officer de Kunzapp [mailto:pancho@kunzapp.com](mailto:pancho@kunzapp.com) [Artículo anterior](https://blog.kunzapp.com/el-65-de-las-licencias-de-salesforce-en-tu-empresa-no-se-usan) [Ver todo](https://blog.kunzapp.com) [Próximo artículo](https://blog.kunzapp.com/como-usar-inteligencia-artificial-para-negociar-y-optimizar-contratos-de-software-saas) ##### Suscríbete Sobre nosotros ![Logo - Dark Background - Small sizes-1](https://blog.kunzapp.com/hubfs/Logo%20-%20Dark%20Background%20-%20Small%20sizes-1.png) ###### Kunzapp  Simplificamos la gestión del software empresarial y la forma en que tu empresa adquiere, renueva y negocia su tecnología. Equipos de compras, finanzas y tecnología de +8 países de Latam lo sabe - - Sidebar ### Related Posts [![Cumplimiento normativo con plataformas de Procurement estratégico 2026](https://blog.kunzapp.com/hubfs/Portada%20blog%20(3)-2.png)](https://blog.kunzapp.com/cumplimiento-normativo-con-plataformas-de-procurement-estrategico-2026) 4 min [Finanzas y Procurement](https://blog.kunzapp.com/tag/finanzas-y-procurement) ##### [Cumplimiento normativo con plataformas de Procurement estratégico 2026](https://blog.kunzapp.com/cumplimiento-normativo-con-plataformas-de-procurement-estrategico-2026) Por [Francisco Abarca](https://blog.kunzapp.com/author/francisco-abarca) En feb 9, 2026 Introducción En 2026, las plataformas de procurement estratégico son la piedra angular para asegurar un cumplimiento... 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